本文轉載自：36Kr

文 | 特約觀察員 曾萬貴

編輯 | 黃臻曜

行業(yè)的先天不足

中國是個萬國車市場，100多個車品牌，1600多個車系，超過20萬個車型，帶來的是后市場復雜的千萬級SPU，上億級數(shù)據(jù)匹配關系。

廣義上的汽車后市場指消費者從購車到報廢以后圍繞售后各個環(huán)節(jié)衍生出的需求和服務，其中包括汽車金融、維修保養(yǎng)、二手車等細分領域。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止2018年，中國汽車后市場的規(guī)模已達1.3萬億，整個產業(yè)鏈上有約30萬家上游供應商和下游50萬家修理廠。但在龐大的體量面前，至今仍未出現(xiàn)市占率超過1%的流通商。在這么長的產業(yè)鏈里，服務基本靠人工，從備貨、驗貨、發(fā)貨、送貨每個環(huán)節(jié)都極度依賴線下人員。汽配是個專業(yè)程度十分復雜的領域，沒有經驗和專業(yè)知識很難入手，因此“師徒制式的傳幫帶”成了這一行的人才發(fā)展模式。從業(yè)人員文化水平偏低、行業(yè)的先天不足導致后市場集中出現(xiàn)了幾個問題：

• 市場分散，多級流轉，產業(yè)效率低下

傳統(tǒng)的流通模式主要是制造商 - 代理商 - 多級流通商 - 零售店-終端修理廠，一個配件經過多級流轉才能最終到達終端修理廠手上，且每個環(huán)節(jié)的的人工效率極低，這樣層層疊加下來，服務效率和體驗大大削弱。

• 各環(huán)節(jié)缺乏標準化與規(guī)范化

萬國車意味著萬國標準，且上下游的“語言”、標準也各不相同，上游用精準的數(shù)字語言來定義配件，下游則用含糊的文字語言定義配件，在龐大的SKU面前，其中的復雜可以想象。這還只是其中一個環(huán)節(jié)而已，整個供應鏈的產品標準、服務標準、流程標準未建立統(tǒng)一標準，更談不上規(guī)范化運作。

• 高度依賴人工，效率低、服務體驗差

不了解這個行業(yè)的人可能很難想象到在目前互聯(lián)網這么發(fā)達的時代，還有一個規(guī)模上萬億的行業(yè)基本靠人力去幾百上千平的倉庫找貨、手寫單據(jù)，訂貨發(fā)貨基本靠打電話發(fā)微信。特別是當業(yè)務量多的時候，倉儲管理問題、服務體驗問題越發(fā)明顯。后市場本身是一個服務屬性很重的行業(yè)，一個配件賣出去往往還牽扯到安裝、技術支持，況且龐大的SKU和復雜的技術問題，全靠人工去處理和支撐，難免出現(xiàn)各種錯誤。效率低，服務體驗也非常差。久而久之，導致整個行業(yè)陷入散、亂、差惡性循環(huán)中。

• 資金周轉慢，各層級資金壓力大

都說“汽配佬”賺錢，但錢基本都在別人的口袋里和倉庫里——給客戶賬期、備貨，上游供應商和下游維修廠不僅數(shù)量龐大而且規(guī)模參差不齊，銀行授信困難，大部分企業(yè)資金壓力非常大。

迫切尋求線上轉型

每個行業(yè)、企業(yè)都有自身的發(fā)展瓶頸，對后市場傳統(tǒng)配件商來說，產能瓶頸十分明顯。我是做配件出身，在這一行干了20多年，也親身經歷過瓶頸期，配件商到了瓶頸期再向上發(fā)展非常困難，這是行業(yè)的原生問題。

近幾年，受互聯(lián)網影響，讓原本就在瓶頸期的汽配商陷入找出路、求生存、轉型破局的更大焦慮中。

從2018年開始，整車市場銷量在20年來首次出現(xiàn)下滑，整個供應端的產能往后市場轉化，加劇了供應端的競爭。一輛車大概有一萬多個零部件，背后則是貫通全球的龐大的供應鏈體系，中國不僅是汽車生產大國，也是汽車配件生產和出口大國，疫情導致依賴出口的汽配商外貿受阻，不得不把產能向國內市場轉化，更加劇了上游的競爭。

“屋漏偏逢連夜雨”，汽配商本來就很焦灼，再加上整車市場、制造端的壓力，突襲的疫情可能讓上游還沒來得及反應，就陷入了“多重夾擊”的生死存亡邊緣。

一月份疫情爆發(fā)封城、封路后，大部分汽配商業(yè)務嚴重受阻，庫存積壓、物流停滯、復工困難，終端修理廠在汽配商那里由于各種原因拿不到貨，會逐漸轉到線上。人員在線、業(yè)務在線、服務在線的線上電商平臺交易和服務的體驗越來越好。傳統(tǒng)汽配商對線上化轉型的觸角越來越敏感、迫切。

破局后市場的“互聯(lián)網化”

行業(yè)競爭加劇，蛋糕越變越小，疫情則成了后市場變革的加速劑。企業(yè)要不就是直接被淘汰，要么尋求轉型，利用互聯(lián)網、數(shù)字化提升效率、降低成本，做可持續(xù)性的長久生意。

無論是廠商、經銷商、終端修理廠、車主，每個環(huán)節(jié)都可以通過互聯(lián)網平臺進行有效的鏈接，通過互聯(lián)網實現(xiàn)企業(yè)的信息化管理，打通上下游連接，提高產業(yè)鏈交易和管理效率。

從產業(yè)角度出發(fā)，疫情后的汽車后市場如何實現(xiàn)互聯(lián)網化、數(shù)字化，從而更好地轉型升級、提升效率呢？

今年3月，政府從政策方面給予“新基建”明確的定義和支持，這是個很好的信號，尤其對產業(yè)互聯(lián)網來說，信息化基礎設施建設尤為重要。對后市場來說，行業(yè)基礎設施建設是真正能夠解決行業(yè)低效、落后的關鍵，從而提升產業(yè)鏈效率、服務質量和客戶體驗。

（1）整合數(shù)據(jù)庫，不再“雞同鴨講”

汽配是個非常接地氣的行業(yè)，行話、土話盛行，不同人對一個配件的叫法、定義可能都不一樣，這也就造成了整個行業(yè)對數(shù)據(jù)標準化的強需求。汽配數(shù)據(jù)包含了VIN碼規(guī)則、編碼、商品屬性、維保規(guī)則等等，每個玩家都有一套屬于自己的“數(shù)據(jù)語言”，經銷商和上游廠商數(shù)據(jù)無法打通，和下游終端修理廠經常是“雞同鴨講”，這些障礙的形成不是一天兩天，要敲掉這塊“硬骨頭”，需要建立起行業(yè)認可的標準化數(shù)據(jù)語言。

當標準化語言建立后，最基礎的賦能是上下游交易效率的提高，例如當數(shù)據(jù)庫中擁有足夠龐大的零部件數(shù)據(jù)后，傳統(tǒng)靠人工去詢報價的過程會完全被智能化系統(tǒng)所取代，通過對配件數(shù)據(jù)的精準識別、匹配、標準化“翻譯”，從根源上提高配件SKU查詢、采購的準確度和效率。

現(xiàn)在巴圖魯?shù)臄?shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)匹配關系有五億多條，這帶來的最直接的價值就是客戶批量詢報價時解決了海量SKU、車系、車型與配件的智能匹配關系，原來需要半天時間才能收集、報出的價格，現(xiàn)在可實現(xiàn)系統(tǒng)秒報，而且報出率達到98%，數(shù)據(jù)出錯率低于0.02%。

汽配數(shù)據(jù)的價值更深層次是賦能在產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，當數(shù)據(jù)真正為行業(yè)內橫向、縱向統(tǒng)一使用時，它會成為真正意義上的基礎設施。

（2）在線信息化系統(tǒng)，支撐交易和服務閉環(huán)

后市場未來一定是朝著互聯(lián)網化、數(shù)字化的方向發(fā)展，這是時代也是產業(yè)的發(fā)展軌跡。通過信息化系統(tǒng)（工具）連接廠商、供應商、服務商、維修企業(yè)，打通信息流、產品流、物流、資金流，實現(xiàn)多流合一和閉環(huán)式的交易。整個鏈條上的每一個服務節(jié)點都能實現(xiàn)互聯(lián)互通和線上智能化操作，減少交易和服務環(huán)節(jié)中的信息閉塞，從而對整個供應鏈實現(xiàn)一體化管控。

傳統(tǒng)的汽配采購模式是客戶通過電話、微信、QQ和汽配商家的業(yè)務員提采購需求，業(yè)務員接到需求后就要去手動盤點庫存、根據(jù)銷售單揀貨，后續(xù)再包裝、對接物流發(fā)貨。對一個中小型汽配商來說，一般會有6、7個業(yè)務員負責報價、接單。當這個流程全部有系統(tǒng)支撐，完全線上化之后，整個流程就變成了終端客戶通過手機APP批量詢報價，系統(tǒng)自動實現(xiàn)秒報、識別中心倉庫存，同時對接物流系統(tǒng)接單、揀貨、發(fā)貨。

傳統(tǒng)的線下接單方式，一個業(yè)務員每天最多接100個單，系統(tǒng)化后，一個業(yè)務員一天可以接三四百單，每個月可以多做將近200萬的生意。

尤其疫情期間，線上信息化系統(tǒng)的連接，最大限度地降低了人員、時間、物理空間阻隔對交易和服務的影響。

（3）智慧倉配提升物流

汽配線上交易是一方面，線下交付和服務同樣重要。傳統(tǒng)汽配商倉庫管理全靠人工，配送基本依賴第三方物流，倉庫管理難、物流配送管控難，導致周轉效率及其低下。

對于大多數(shù)商家來說，本身缺乏庫存管理能力，極少企業(yè)能在全國幾百個城市設置倉庫，實現(xiàn)上門甚至同城配送。

智慧倉配一體化是將倉儲、揀貨、包裝、配送等功能集成起來，簡化商品物流環(huán)節(jié)，縮短配送周期，提高物流效率，促進整個業(yè)務流程無縫對接，減少物流作業(yè)差錯率。同時，貨物周轉環(huán)節(jié)的減少，還意味著物流成本的降低。

在智慧倉內，一系列自動物流設備，包括輸送分揀設備、自動識別產品、物流軟件、分揀機器人等的運用，會讓智能設備取代以往需要人力的環(huán)節(jié)。而中心倉的物流與平臺信息流、資金流自動接單后會將信息同步，自動分揀、發(fā)送。

未來，倉的范圍和外延會不斷擴大，全國性超級區(qū)域中心倉+商家倉+前置倉或社區(qū)倉相結合，再通過自建物流或第三方物流進行一體化配送。

（4）最后一公里的優(yōu)化

后市場全車件的交易是個復雜、低頻的交易場景，且對服務、技術的支持要求很高，如何在用好數(shù)據(jù)、系統(tǒng)工具的基礎上，在海量SKU和交易的不確定性面前提高效率和服務體驗？

我們認為以標準化+智能化+數(shù)字化，通過大數(shù)據(jù)分析把當?shù)貐^(qū)域內高頻全車件、易損件前置，把落地服務再前置，優(yōu)化客戶最后一公里服務體驗是提升線下服務效率和體驗的關鍵。

后市場中“服務”是核心。

前置門店從商品角度說是前置倉，將高頻配件和易損件前置，滿足客戶的即時性需求。從服務角度說是服務商，客戶的一切問題，連鎖店作為當?shù)氐慕y(tǒng)籌，負責市場開拓、產品配送、售后支持、技術支持等問題。今年全新升級的巴圖魯連鎖店品牌已經在實際落地，不斷將產品和服務前置。

除了基礎設施的打磨，利用互聯(lián)網和信息化做好服務質量建設，讓交易和服務標準化是改變傳統(tǒng)汽車后市場分散雜亂、低效落后的另一個路徑。未來，產業(yè)將逐步實現(xiàn)產品數(shù)據(jù)標準化、業(yè)務流程標準化、服務流程標準化等，讓標準化和規(guī)范化建設成為整個產業(yè)的共識。

產業(yè)互聯(lián)網不同于消費互聯(lián)網，它需要產業(yè)內各個環(huán)節(jié)先進行數(shù)字化，之后再進行數(shù)字化互聯(lián)。僅僅提高某一個環(huán)節(jié)的效率，其它參與者無動于衷，最后也是徒勞。

今年的生意都不好做，外部市場空間越來越小，自身的運營提升就會越來越重要。后市場企業(yè)一定要學會利用互聯(lián)網化、數(shù)字化系統(tǒng)、工具把原先一部分落后的事物通過先進的系統(tǒng)、工具去淘汰掉，開源節(jié)流、提升效率，把屬于自己本來該放在口袋里的錢賺回來，不花冤枉錢。

蹲下去、沉下來

產業(yè)互聯(lián)網的屬性決定了后市場是一個需要長期主義布局的行業(yè)，它不能僅僅依靠搭建一個平臺或改造某一個環(huán)節(jié)就能實現(xiàn)，而是要蹲下去、沉下來，深度介入到行業(yè)發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)運用新技術找到真正提升行業(yè)發(fā)展的路徑。

后市場由于體量大、規(guī)模大，本身就存在諸多問題，每一個小問題可能放在別的和行業(yè)就成了一個大問題，這就更需要多耐著性子做產業(yè)的“長期主義者”，真正地提高后市場交易和服務的標準化、智能化，而不是一味地追求短暫的銷量、業(yè)績、融資。

美國汽車保有量大、車齡高也催生了后市場的快速發(fā)展，但美國后市場的汽配數(shù)據(jù)完整、行業(yè)標準規(guī)范，龍頭企業(yè)發(fā)展規(guī)?；托袠I(yè)集中度明顯，同時，它們通過兼并收購擴大自己的業(yè)務體系。

中國的汽車后市場目前正處于加速變革期，不像美國汽車后市場形成了以AutoZone、Advance Auto Parts、O'Reilly和Genuine Parts為代表的穩(wěn)定的市場格局和成熟的供應鏈體系。四大連鎖占據(jù)了美國后市場30%的市場份額，建立了大量的基礎設施，集中度和整合度較高。據(jù)2019年美國四大汽配連鎖財報顯示，四家企業(yè)2019年營業(yè)收入均實現(xiàn)增長，其中AutoZone凈利潤率達到18.72%，營業(yè)收入超過100億美元。

美國后市場今天的標準化、數(shù)字化、規(guī)模化發(fā)展對中國很有參考價值。中國作為汽車保有量第一大國，目前的車齡遠低于美國，隨著車齡的持續(xù)增加，信息化技術的提高、產業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴大，未來后市場會有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>